近日，2021中國大健康產業(yè)(西湖)論壇在烏鎮(zhèn)舉行，海鯨藥業(yè)零售事業(yè)部總經理羅王坤接受39健康采訪時表示，未來海鯨會在維礦類和兒科品類這兩個方向深耕，加強品牌建設，在未來一兩年內打造成能與消費者對話的知名品牌。

2020年受新冠疫情影響，全國醫(yī)療機構診療人次大幅下降，制藥企業(yè)面臨部分藥品需求下降、生產下滑、效益銳減的困境。另一方面，疫情也引發(fā)國民健康需求持續(xù)上漲，“精準營養(yǎng)”成為健康產業(yè)新熱點，基于這種需求刺激，相關品類的市場消費也正迎來井噴之勢。制藥企業(yè)如何抓住機遇，完成轉型和升級，提升知名度?近日，2021中國大健康產業(yè)(西湖)論壇在烏鎮(zhèn)舉行，海鯨藥業(yè)零售事業(yè)部總經理羅王坤接受39健康采訪時表示，未來海鯨會在維礦類和兒科品類這兩個方向深耕，加強品牌建設，在未來一兩年內打造成能與消費者對話的知名品牌。

39健康：今年相對2020年來說是疫情后的第一年，海鯨藥業(yè)在今年取得了什么樣的成績?

羅王坤：疫情期間，各級醫(yī)療終端門診量減少，以處方藥為主的部分抗感染及呼吸系統(tǒng)制劑藥物終端需求下降，海鯨的呼吸類產品受到較大影響，比如班布特羅、鹽酸氨溴索糖漿等。雖然呼吸類產品銷量下降，但維礦類產品卻有較大增長，像維生素D、維生素AD、維生素E這幾個品類，去年都能達到百分之四十幾的增長。包括菠蘿蛋白酶腸溶片，我們擁有原料，這個產品現在變成了海鯨的爆品，產品增長也很大。

39健康：現在各大企業(yè)都在進行營銷模式的加速轉變，海鯨藥業(yè)是不是也正在轉型或升級?與以前對比，區(qū)別在哪里?取得哪些成效?

羅王坤：南京海鯨藥業(yè)有限公司成立于1972年，位于南京市江北新區(qū)，占地200余畝，是集藥品研發(fā)、生產、銷售為一體的科技創(chuàng)新企業(yè);公司現有員工400余人，專職科研人員150余人，近年來已組織開發(fā)新藥100多項，獲取批件并實現生產項目30多個，獲得授權專利20項，主持國家、省部級課題10多項。

公司定位于研發(fā)驅動型創(chuàng)新企業(yè)，以廣州艾格生物為核心，創(chuàng)新、原料藥為兩翼，整體工業(yè)化思想指導產品落地海鯨藥業(yè)，以“獨” “特” “難”為重點布局維礦類產品24個，其中原料藥7個，近三年將陸續(xù)上市。所以未來會有源源不斷的維礦品類產品出來，公司未來的重點就是在維礦和兒科這兩個品類上深耕。

兒科也有好幾個品類，像班布特羅口服液、鹽酸氨溴索糖漿是屬于兒科呼吸類，鹽酸氨溴索糖漿還專門重新做了研發(fā)整合，含糖量達到國家最高標準要求和不添加防腐劑的情況，相比市場上的同類產品，它還具有很好的口感，依從性好、不破壞兒童免疫力的優(yōu)勢。

39健康：海鯨未來會往維礦和兒科方向深耕，那么有沒有打造規(guī)劃?前景愿望是什么?

羅王坤：未來會在海鯨之外再注冊成立兩家子公司，分別負責維礦類和兒科品類經營，經營模式以招商為主，讓有操作維礦類和兒科品類經驗的終端代理商團隊加入進來。

同時，海鯨今年在做上市輔導，未來海鯨還會上市，新注冊的這兩個公司既可以單獨上市，也可以并進海鯨作為一個整體上市，這樣未來還能進軍資本市場。而新上市的品類會走上市持有人制度，海鯨持大股進行控股，剩下的由代理商持股，大家共同經營。也就是說，與有團隊有實力的代理商進行捆綁的模式，讓代理商團隊成為我們的團隊，代理商在和我們合作的過程中，既是產品的持有人股東，又能掙到產品差價，未來還能一起在資本市場上掙錢。目前海鯨招到的都是有實力的代理商，這些代理商認同這種營銷模式，成為公司的一份子后與公司共同發(fā)展，可以帶來兩個好處。一是長期穩(wěn)定;二是他們有現成資源，導入市場快，未來海鯨會有一系列品種，品類會很齊全。海鯨只需要提供營銷模式，搭建渠道價格管控體系、激勵體系，市場體系、支持體系，比如成立專門的市場部，研究產品和消費者，品牌策劃推廣，產品賣點的提煉，對代理商進行學術支持，而這些海鯨都有現成的模式，直接克隆即可。在這種模式下，廠商捆綁共同開發(fā)市場，會起到事半功倍的效果。

海鯨通過這種模式目前已經推出了幾個產品，因為產品本身有特色，所以客戶上量都比較快。像橄欖油AD滴劑這個產品的給藥方式很獨特，屬于獨家按壓裝置，安全衛(wèi)生給藥更精準，已經申請了專利，5年內不會有人推出來。再比如生產純天然的維生素E軟膠囊在國內大概有八九家，但只有海鯨加入了橄欖油，并且是采用西班牙特級初榨橄欖油，非轉基因，更安全有效，同時也申請了配方專利，也屬于海鯨的橄欖油專利產品。

39健康網：維礦類是海鯨著重打造的一個項目，不過目前市面上大家對海鯨的AD滴劑較為認可，能否簡單介紹下它占有的市場份額大概是多少?

羅王坤：海鯨AD滴劑占有的市場份額在全國應該排第二。海鯨以前是國營企業(yè)，是通過貼牌和自營的方式銷售，包括像仁和、紅珊瑚、朗迪、紛紛富等企業(yè)都是貼海鯨的AD在銷售，所以市場容量很大。但現在和未來海鯨不會考慮再貼牌，海鯨會通過代理商和自建KA團隊的方式進行銷售，每年也會增加投入廣告宣傳費用，把海鯨這個品牌做出來。

39健康：您認為海鯨藥業(yè)目前最大的挑戰(zhàn)是什么?未來幾年企業(yè)會有哪些突破呢?

羅王坤：第一大挑戰(zhàn)在價格帶。海鯨做的都是比較創(chuàng)新型的藥，價格帶相對比競爭者會貴一點，在與代理商洽談，連鎖開發(fā)時，他們可能不一定認可，但是通過合作后，他們發(fā)現海鯨的品質、賣點等方面都比較好，就能接受，但是這個過程會比較艱難。

第二大挑戰(zhàn)是維礦類的競爭。從產品的研發(fā)、招商、終端操作等，競爭都很激烈。不過海鯨這個品類未來還是有優(yōu)勢的。第一，目前國內維礦類公司都沒有齊全的品類線，而未來海鯨會全部齊全;第二，海鯨的產品都是藥字號而不是消字號、保健品;第三，海鯨在維礦研發(fā)上堅持創(chuàng)新。比如同樣是AD滴劑，海鯨就有創(chuàng)新，采用滴劑按壓式的精準給藥方式，5年內市場不會出現同款產品。包括維生素E，花費2年多時間重新研發(fā)，對處方進行調整，已獲處方專利。

第三大挑戰(zhàn)是現在創(chuàng)立品牌與以前相比難度更大、投入更多，收益更少，需要更精準。海鯨會走先渠道，后消費者的品牌打造模式。前期重點考慮渠道品牌，讓售藥企業(yè)比如代理商、連鎖等渠道先認可，計劃聯(lián)合搜藥及醫(yī)藥物資協(xié)會、中國藥店、中康等媒介開發(fā)渠道品牌。另外，也會考慮做部分分眾傳媒廣告，宣傳產品教育消費者并幫助連鎖藥店引流。

針對媒體太分散，碎片化太嚴重，創(chuàng)立品牌難度更大這一問題，海鯨會通過互聯(lián)網進行營銷推廣。維礦類和保健品有點相似，能提高免疫力，增加各種微量元素，是大健康產業(yè)及新零售的主戰(zhàn)場。海鯨會采用和九州通合作的方式，由九州通配送到京東、阿里等，做線上銷售，通過O2O幫連鎖線下引流。其次還會找專門做電商推廣的公司幫忙推廣，比如抖音、快手視頻、百度、知乎關鍵詞搜索、醫(yī)藥垂直媒體及在小紅書種草等。

39健康：海鯨未來幾年可能上市，那么會給市場和消費者帶來什么變化呢?有沒有可能是今年或者明年?

羅王坤：這一塊海鯨的計劃是這樣的。

第一，加強品牌建設，在未來一兩年內打造成能與消費者對話的知名品牌。

第二，打造代理商團隊形成與海鯨更緊密的合作關系。目前海鯨的代理商在每個省有三五百人的動銷團隊，需要把他們整體擰成一股繩，在未來一兩年把他們的團隊變成我們自己的團隊。除了上柜、動銷，還會重點打造地推團隊，目前重點在布局“C端”這一塊，包括藥店和電商，讓消費者無論是從線上還是線下都能夠輕松買到海鯨的產品。對醫(yī)院的布局也在同時打造。海鯨有一支專業(yè)的臨床團隊，產品推出來后進入醫(yī)院通過臨床帶動零售，像AD滴劑不分年齡段，男女老少都能吃，并且是按壓式的給藥方式，按一次滴一滴，服用方便，同時按壓后的回吸設計還能保持干凈衛(wèi)生減少污染，此外也可以用在醫(yī)院骨科治療骨質疏松，且可以醫(yī)保報銷。橄欖油天然維生素E這款產品比較新型，現在已經在推廣這款產品。并且會分成兩大板塊——醫(yī)和美同步進行。目前在市面上維生素E主打美容養(yǎng)顏，外用敷臉擦頭發(fā)，內服抗自由基美容抗衰。而在醫(yī)療領域，維生素E可用于心腦血管科、婦產科的聯(lián)合用藥，比如搭配心腦血管藥，備孕搭配葉酸，搭配緊急避孕藥保護卵巢等;以聯(lián)合用藥的方式捆綁銷售。舉個例子，治療心血管疾病的藥品毛利潤很低，藥店需要搭配高毛藥品進行推薦，而維生素E恰好迎合這個趨勢，所以目前海鯨在云南一心堂、深圳海王星辰大藥房做的就是心腦血管、不孕不育、避孕藥的聯(lián)合用藥，以“百搭品”的身份在藥店進行推廣。 

后記：面對后疫情時代消費市場的新需求，各大醫(yī)藥企業(yè)都在尋求突破，加速轉型和升級，對產品進行創(chuàng)新賦能。羅王坤表示，海鯨藥業(yè)將會在維礦類研發(fā)深耕，增強產品優(yōu)勢，打造代理商及KA團隊，加強品牌建設，將海鯨打造成能與消費者對話的知名品牌。