目前，在終端藥店內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，門店內(nèi)各品牌廠家促銷活動(dòng)頻繁、形式大多重復(fù)。對(duì)消費(fèi)者而言，對(duì)門店各促銷信息不了解、對(duì)活動(dòng)參與度低、對(duì)促銷活動(dòng)信任度較低；對(duì)各品牌廠家而言，連鎖藥店進(jìn)駐成本升高，利潤(rùn)空間小，競(jìng)爭(zhēng)激烈。如何連鎖藥店門店是一個(gè)值得探討的重要話題。江西中進(jìn)藥業(yè)有限公司通過(guò)與部分連鎖藥店客戶進(jìn)行合作，就黃金單品參鹿補(bǔ)片在連鎖門店開(kāi)展了千城萬(wàn)店“黃金單品連鎖藥店動(dòng)銷”活動(dòng)，在四川、武漢、河北等省區(qū)取得了可喜的戰(zhàn)績(jī)。

一、運(yùn)營(yíng)

1、活動(dòng)方案的優(yōu)化升級(jí)

明確做活動(dòng)的目的（①給到店員推薦的理由，②給到客戶說(shuō)服自己購(gòu)買的理由）以往做活動(dòng)直接把政策擬定好，發(fā)放下去給店員直接去做，而現(xiàn)在的顧客經(jīng)過(guò)各個(gè)行業(yè)各種活動(dòng)的千錘百煉，門店促銷活動(dòng)已離“初心”慚行慚遠(yuǎn)。

2、店員技能的提升

1）、標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程。

顧客不愿意購(gòu)買店員所推薦的藥品的原因主要是因?yàn)椴恍湃蔚陠T，造成此情況的原因主要是店員沒(méi)有契合顧客的需求，顧客的需求是“病”，而店員整個(gè)銷售過(guò)程側(cè)重點(diǎn)都是在說(shuō)“藥”，讓顧客感覺(jué)你不是在幫他，僅僅就只是在推銷想讓他多買商品，
標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程讓每個(gè)店員從顧客的需求“病”出發(fā)，每句話都不離顧客的需求，從而獲取顧客的信任，達(dá)成銷售。

成交五步曲

第一步打招呼：設(shè)置打招用語(yǔ)話術(shù)；

第二步問(wèn)診：了解癥狀，了解顧客的需求；

第三步確診：根據(jù)客戶描述后，初步給出引起癥狀的因素，同時(shí)將話題關(guān)聯(lián)到活動(dòng)產(chǎn)品，以獲取顧客信任；

第四步推薦藥品：向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，需從消費(fèi)者角度出發(fā)，圍繞“病”展開(kāi)話題，讓客戶感受到店員的服務(wù)；

第五步活動(dòng)跟進(jìn)：向顧客介紹活動(dòng)內(nèi)容，激發(fā)顧客購(gòu)買欲望。

3、重建會(huì)員體系

辦理會(huì)員卡的目的是想讓顧客只來(lái)我們門店買藥，但是現(xiàn)在的會(huì)員卡根本起不到相應(yīng)的作用，須將會(huì)員體系結(jié)合門店動(dòng)銷相結(jié)合，與會(huì)員的切身利益相掛鉤才能更好地發(fā)揮會(huì)員體系的作用。

動(dòng)銷四板斧

一板斧（起步階段）

1、0元購(gòu)：

通過(guò)“0”元購(gòu)活動(dòng)，結(jié)合客戶的藥品需求巧妙地關(guān)聯(lián)起來(lái)，激發(fā)消費(fèi)者客戶對(duì)活動(dòng)的興趣和信任感。

主要目的：將顧客的需求和活動(dòng)關(guān)聯(lián)起來(lái)激發(fā)客戶購(gòu)買欲望。

活動(dòng)預(yù)期：假設(shè)日均客流為2000人，成交率一般在10%左右，每日成交200單，每單提升銷售50元，每日提升銷售10000元，月提升30萬(wàn)元。

二板斧（鎖客階段）

1、禮包免費(fèi)送
目的：通過(guò)設(shè)置門店禮包活動(dòng)，讓顧客切實(shí)感受到活動(dòng)帶來(lái)的“優(yōu)惠”，愿意參與活動(dòng)。

2、活動(dòng)預(yù)期，假設(shè)日均客流為2000人，成交率一般在10%左右，每日成交200單，每單提升銷售200元，每日提升銷售40000元，月提升120萬(wàn)元，鎖客1200萬(wàn)元銷售。

三板斧（促回購(gòu)階段）

1、全場(chǎng)1元購(gòu)

目的：促進(jìn)消費(fèi)者客戶的回購(gòu)次數(shù)。

2、活動(dòng)預(yù)期，假設(shè)日均客流為2000人，成交率一般在20%左右，每日成交400單，每單提升銷售50元，每日提升銷售20000元，月提升60萬(wàn)元，鎖客600萬(wàn)元銷售。

四板斧（循環(huán)階段）

1、通過(guò)制定一系列店內(nèi)活動(dòng)，如雙倍用劵日等。促使已預(yù)存顧客快速消耗現(xiàn)金券，感受到前階段活動(dòng)的實(shí)惠，實(shí)現(xiàn)循環(huán)預(yù)存，從而提高企業(yè)銷售額及毛利額。